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營(yíng)銷(xiāo)渠道研究概述

營(yíng)銷(xiāo)渠道是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統的重要組成部分,是規劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著(zhù)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷發(fā)生新的變革,舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷(xiāo)決策,如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略一樣,也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)目標的重要手段。

因此,在新產(chǎn)品上市前的調查中,必須對產(chǎn)品的渠道類(lèi)型、渠道成員組成、渠道特征等方面進(jìn)行充分的研究。

營(yíng)銷(xiāo)渠道研究?jì)热?/p>

前海中泰咨詢(xún)提供的營(yíng)銷(xiāo)渠道研究?jì)热葜饕ㄇ涝\斷、渠道能力測評、經(jīng)銷(xiāo)商現狀調查、渠道戰略設計、渠道管理與組織優(yōu)化等。

斯特恩(Stern)等學(xué)者總結出“用戶(hù)導向渠道系統”設計模型。將渠道戰略設計過(guò)程分為以下五個(gè)階段,共十四步驟:

(一)當前公司環(huán)境分析

步驟1:審視公司渠道現狀

步驟2:研究渠道系統

步驟3:搜集渠道信息

步驟4:分析競爭者渠道

(二)制定短期的渠道對策

步驟5:評估渠道的機會(huì )

步驟6:制定進(jìn)攻計劃

(三)渠道系統優(yōu)化設計

步驟7:最終用戶(hù)需求定性分析

步驟8:最終用戶(hù)需求定量分析

步驟9:行業(yè)模擬分析

步驟10:設計“理想”的渠道系統

(四)限制條件與差距分析

步驟11:設計管理限制

步驟12:差距分析

(五)渠道戰略方案決策

步驟13:制定戰略性選擇方案

步驟14:最佳渠道系統的決策

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